こんにちは、オンユアマーク井上です。
今日は、通信講座の売り方についてみてみましょう。
■経験してわかったこと
私はかつてスクール事業者と通信講座事業者のどちらにも在籍してことがあります。
そしていずれでもマーケティング担当者をしていました。
そこで両者を比較して分かったことがあります。
それは、「スクールと通信講座では、売り方が違う」ということです。
それでは、どのように違うのか、みていきましょう。
■通信講座は「顔が見えない」
売り方の違いを生み出す原因は、スクールと通信講座の特性の違いによります。
まず、スクールには、「一度会える」という強みがあります。
たとえば、一度体験入学してもらったり、説明会に招いて、詳しい説明ができたりします。
（その場でクロージング営業もできます）
しかし、通信講座は基本的に受講希望者とお会いできません。
ですので、
通信講座は、どうしても「顔が見えない」存在になりやすく、
受講希望者との信頼関係をつくる、クロージングをする、
という部分が弱くなりがちな傾向にあります。
では、信頼を高めるためには、どうしたらよいでしょうか。
■通信講座では「リストマーケティング」を「3か月間行う」
答えは、リストマーケティングを行う。です。
大手の通信講座（例えばユーキャンやスピードラーニング）をイメージしてください。
ほとんどの場合、いきなりホームページやチラシから申込をしていただくのではなく、
まずは「無料の資料請求」「無料の体験版CD」を請求してもらうようになっていますよね。
これは、受講希望者との信頼関係を築くために、リストマーケティングを行いたいからです。
資料請求をしていただくことで、通信講座会社には、受講希望者のリストが入ります。
そのリストに対して、きめ細やかにコミュニケーションをとっていくのです。
たとえば、資料送付後、1週間に1回程度、フォローのメールをするなどし、信頼を高めます。
何度も連絡をするのは、煙たがられるのではないか、と思われる方もいるかもしれませんが、
そんなことはありません。
私の経験上、3か月まではフォローし続ければ、お申込がどんどん促進されていきます。
以前、通信講座各社の研究をしていた際の結論としても、各社ともだいたい、
フォロー期間を3か月とおいていました。
これは、心理学でいう「単純接触効果」が働いているからかもしれません。
では、3か月もどんな内容を送り続けるのか、ですが、
これについては別の機会にまとめてお伝えしようと思います。
それでは、次回もお楽しみに★
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